Von einem, der auszog, den TeleArzt einzuführen

Die Lösung ist da. Sie funktioniert. Der Markteintritt? Meilen entfernt! Der steinige Weg zu telemedizinischen Versorgungslösungen im Gesundheitswesen.

„Haben Sie die Lösungen denn auch evaluiert?“, tönt es mir an einem trüben Novembervormittag in einem zweckmäßig und nicht mehr ganz modern eingerichteten Besprechungsraum schroff entgegen. Es ist mein erstes Gespräch mit einer ganz neuen Zielgruppe – dem Vertreter einer Krankenkasse. Mehrere Telefonate mit dieser Kasse, unzählige E-Mails – insgesamt rund drei Monate Zeit hat es mich gekostet, um bis hierher zu kommen. Und ich denke: „Ich freue mich auch hier zu sein“, als der nächste Satz auf mich niederprasselt: „Sind das denn alles Medizinprodukte?“

Ich bin mir nicht ganz sicher: Stellt er diese Frage zu Beginn des Gesprächs in der Hoffnung, mich möglichst schnell wieder loszuwerden? Wie auch immer: Einen solchen Gesprächsstart kann ich wegstecken – denn ich bin ein Idealist. Das ist gut aber auch schlecht. Im Bereich der Telemedizin aber eine unbedingte Voraussetzung.

Ein Projekt – nur für Idealisten geeignet

Mein Idealismus gilt der Lösung der Probleme in der Versorgung. Diese Probleme habe ich am eigenen Leib erfahren, als meine Mutter, die ein paar hundert Kilometer weit weg lebte und schwer herzkrank war, um einen Arzt kämpfen musste, der sich ihrer in den letzten Lebenswochen annahm. Selbst der Einsatz der ganzen Familie half da kaum.

Mein Idealismus lässt mich deshalb begeistert strahlen, wenn ein neues Stück Software funktioniert und wir Menschen mit unseren telemedizinischen Lösungen noch ein wenig besser versorgen können. Schlecht am Idealismus ist, dass ich mir immer wieder klarmachen muss: Begeisterung reicht nicht. Um eine neue telemedizinische Versorgungsform am Markt zu platzieren, müssen Kassen, Ärzte, Arztverbände, Praxismitarbeiter und Kassenärztliche Vereinigungen überzeugt werden. Nur der wirkliche Idealist stellt sich dieser Aufgabe.

Als ich mir die Frage des Mitarbeiters der Kasse so durch den Kopf gehen lasse, mache ich mir klar was sie bedeutet.

Ich muss mir immer wieder klar machen: Begeisterung reicht nicht.

Um oben anzukommen, muss man hinuntergehen

Die Evaluation erbringt optimalerweise den Beleg dafür, dass eine neue Versorgungsform geeignet ist, die Versorgung zu verbessern. Um aber diesen Beweis erbringen zu können, muss die Lösung ausgereift und in den Markt eingeführt sein. Sie muss also hinreichend intensiv eingesetzt werden und es muss eine Kontrollinstanz geben, die die Effekte überprüft und bewertet. Die Frage, ob eine Evaluation erfolgt ist, heißt also eigentlich: Haben Sie den Nachweis erbracht, dass Ihr Modell die Versorgung verbessert? 

Wer einen neuen Lösungsansatz vorstellt, darf sich normalerweise über die Anerkennung dafür freuen. Nicht so im Gesundheitswesen. Wer hier einen neuen Vorschlag macht, muss vorher den Beweis erbringen, dass der Vorschlag auch etwas taugt. Das hat schon etwas Paradoxes und erinnert mich an eine Penrose-Treppe und die Bilder von M.C. Escher: Um oben anzukommen, muss man eine Treppe hinuntergehen. 

Nun, so bizarr die Frage auch erscheinen mag – sie ist ernst gemeint. Denn natürlich kann eine Kasse für eine Versorgungsform nur dann Versichertengelder aufwenden, wenn diese zu deren Vorteil eingesetzt werden. Mit dieser Feststellung wird aber genauso deutlich: Nicht nur ich muss Idealist sein, sondern auch meine Gesellschafter. Denn was da gefordert wird, kosten nicht nur viel Zeit und Engagement, sondern auch Geld – richtig viel Geld. Und ob und wann das Ganze am Ende Erfolg haben wird, kann niemand planen. 

Eine unendliche Treppe | © istock
Penrose Treppe – um oben anzukommen muss man hinuntergehen. ©  istock

Das Medizinprodukt: Regeln, Vorgaben, Gutachten, Kontrollen

Tatsächlich müssen technische Lösungen im Gesundheitswesen in Deutschland als Medizinprodukte entwickelt und betrieben werden. Die Anforderungen dafür sind enorm: Sie reichen von der Frage, ob der in einem Gehäuseteil eingesetzte Farbstoff biokompatibel ist bis hin zu dem Punkt, ob das Gerät auch dann noch richtig funktioniert, wenn in der Nähe ein Blitz einschlug. Ähnlich umfassend sind die Vorgaben für die Entwicklung von Software und deren Test. Kann sich etwa ein potenzieller Benutzer bei der Bedienung von Software und Geräten vertun oder ist die Bedienungsanleitung nicht hinreichend anwendungsfreundlich, ist der Status als Medizinprodukt gegebenenfalls weg. All das muss durch Gutachten von geeigneten Sachverständigen untersucht, belegt und in Dokumentationen, die viele hundert Seiten umfassen, dargelegt werden. 

Dass diese Angaben stimmen, darf man sich nicht selbst bescheinigen. Das müssen externe Auditoren machen, die bei uns vom TÜV Süd kommen. Die können auch ganz unerwartet vor unserer Tür stehen und loslegen – wie kürzlich erst geschehen. Deshalb muss man sogar Betriebsausflüge beim TÜV anmelden. Denn in unentschuldigten Zeiten müssen stets alle Abteilungen von kompetenten Mitarbeitern besetzt sein, die in einem Audit Rede und Antwort stehen können. Ähnlich aufwendig zu geht es beispielsweise beim Datenschutz und der Zertifizierung des Rechenzentrums, das für Telemedizin immer gebraucht wird. Und in vielen weiteren Gebieten…

Ist eine Lösung technisch und rechtlich zulässig und funktional, können der Einsatz und die Evaluation erfolgen. Ob sie jemals genutzt werden wird? Der Hersteller weiß es nicht. 

Die Anforderungen an ein Medizinprodukt sind enorm.

Was wäre wenn … Autobahnen Medizinprodukte wären?

Ich stelle mir vor, in Deutschland sollten privatwirtschaftlich Autobahnen unter den im Gesundheitssystem üblichen Kautelen gebaut werden. Die Straßen müssten perfekt ausgestattet fertig gestellt sein, um allen aktuellen Gesetzen zu entsprechen, der Erbauer müsste auch Änderungen, die in den nächsten Jahren zu erwarten sind, bereits in der Konstruktion berücksichtigen. Ob jemals Autos darauf fahren würden und sich der Aufwand wirtschaftlich rechnet, wäre unklar. Wenn die Autobahn dann fertiggestellt und alle Anforderungen erfüllt sind, müsste der Erbauer mit jedem Autofahrer, der die Straße nutzen will, verhandeln, ob er bereit ist, Geld dafür zu zahlen und einen entsprechenden Vertrag schließen. Klar ist: Unter solchen Bedingungen gäbe es keine Autobahnen in Deutschland. Das erklärt das Problem mit der Telemedizin bei uns. 

Zuerst müssen die Kassen mit ins Boot …

Als gestandener Idealist finde ich bei weiteren Kassenvorsprachen aber zum Glück auch solche, die einen plausiblen Sachvortrag akzeptieren und keine Evaluation für die Gespräche voraussetzen. In unserem Fall waren das die GWQ ServicePlus AG und die AOK PLUS in Thüringen. Gemeinsam mit der Kassenärztlichen Vereinigung Thüringen erbringen sie mit bemerkenswertem Engagement Pionierleistungen in der telemedizinischen Versorgung und konnten auch eine Unterstützung durch die Landesregierung Thüringen erreichen.

Warum aber muss ein Hersteller telemedizinischer Versorgungsformen, der sich mit Bits und Bytes auskennt, überhaupt Kassengespräche führen? Telemedizin in Deutschland wird von Ärzten eingesetzt. Diese müssen für die telemedizinische Ausstattung an den Hersteller, also an mich, etwas bezahlen. Für Ärzte bedeutet das Investitionen in die Ausstattung und entsprechendes ärztliches Handeln. Nur wenige Ärzte sind bereit, solche Schritte ohne eine geeignete Honorierung zu gehen – die Honorierung erfolgt von Kassen. Kassenverhandlungen sind also eine notwendige allerdings keine hinreichende Bedingung für die Einführung einer neuen Versorgungsform.

Um die Verhandlungen erfolgreich abzuschließen, verlangen Kassen und auch Kassenärztliche Vereinigungen einen Nachweis, dass die Versorgungslösung den Anforderungen des SGB V und zusätzlicher Festlegungen der Kassenärztlichen Bundesvereinigung und der hierin enthaltenen Regelungen des Bundesamts für Sicherheit in der Informationstechnik entsprechen. Wer ein Gefühl dafür bekommen will, was das bedeutet, kann einmal in den §§ 291 ff. SGB V nachlesen.

Wer im Bereich Telemedizin erfolgreich sein will, braucht also nicht nur viel Idealismus, sondern auch eine leistungsfähige Kaffeemaschine. Denn diese Anforderungen müssen verstanden, umgesetzt, dokumentiert und nachgewiesen sein. Gelingt das, ist es von Bedeutung, wie groß die Kasse ist, mit der erfolgreich verhandelt wurde. Sind die Kassen, die zu einer Honorierung bereit sind, zu klein, hat ein Arzt kaum Patienten, bei denen er die Versorgung einsetzen könnte. Ein Markteintritt ist nicht zu erwarten.

Wichtige Voraussetzungen: Idealismus und eine leistungsfähige Kaffeemaschine.

… dann folgen die Ärzte

Wenn alle bisher angefallenen Aufgaben erfolgreich gelöst sind, also eine einsatzfähige und -bereite Versorgungslösung mit Finanzierung durch eine Landesregierung und eine Honorierung ärztlicher Leistungen nach SGB V gesichert ist, geht es los: die Vermarktung an Ärzte und deren Personal.

Auf zahlreichen Kongressen, Messen, mit Hilfe von Verbänden, im Fernsehen und in Fachmedien muss über die Versorgungsform berichtet werden, um Ärzte und auch deren Mitarbeiter vom Nutzen der telemedizinischen Versorgungsform zu überzeugen. Auch das kostet eine Menge Zeit und viel Geld. In dieser Phase ist Humor wertvoll. Denn eine Frage wird nun oft gestellt: Ob ich als Hersteller der telemedizinischen Lösung an der Vermarktung denn nicht unangemessen viel Geld verdiene?
Idealismus, eine große Kaffeemaschine, ein robuster Magen, Humor und Kühlpacks für blaue Augen und geschwollene Nasen sind also wichtige Voraussetzungen zur Vermarktung von telemedizinischen Versorgungslösungen. Und unendlich geduldige Gesellschafter.

Das Märchen, auf das die Überschrift anspielt, hat ein Happy End. Das trifft auch auf den TeleArzt zu. Er ist inzwischen in den Markt eingeführt und bereits in zwölf der 17 Bezirke der Kassenärztlichen Vereinigungen im Einsatz. Soll Telemedizin in Deutschland aber bei der Milderung von Versorgungsengpässen wirksam eingesetzt werden, müssen sich Rahmenbedingungen und Prozesse spürbar ändern. Denn ich weiß nicht, wie viele Unternehmen in Deutschland andernfalls bereit sind, entsprechende Lösungen zu entwickeln und bereit zu stellen.


Kämpfer gegen den Versorgungsmangel, Wegbereiter innovativer Versorgungsmodelle und Spezialist für Telemedizin und Vitaldaten-Management: Dr. Thomas Zenk. Er war Vorreiter bei der Einführung von EDI in der Klinikversorgung und setzte niederschwellige Versorgungslösungen in Apotheken erstmalig in Deutschland um. 1992 promovierte er im Fach Biochemie zu einem pathologischen Versorgungsmangel. Danach baute er einen Spartengroßhandel für Impfstoffe auf und studierte Betriebswirtschaftslehre mit Schwerpunkt Wirtschaftsinformatik. Unter seiner Leitung schloss die vitaphone den ersten telemedizinischen Flächenvertrag in Deutschland, etablierte die erste telemedizinische Wundbeurteilung und verwirklichte neuartige telemedizinische Anwendungen. Dr. Thomas Zenk erhielt hochkarätige Stipendien und Förderungen, zahlreiche Preise, veröffentlichte zu neuartigen Versorgungsformen, referiert auf vielen Kongressen und ist geschätzter Gesprächspartner von Kassen, Verbänden und Politik.

Bilder: © iStock

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